新华保险(01336.HK)

新华保险试水独立代理人制度

时间:21-11-02 11:47    来源:金融界

从“全面、全额、全家”的理念出发去设计方案、建立服务体系,消除客户的担忧,为客户建立家庭金融资产防火墙体系。

“独立代理人的准入门槛高,意味着他们需要提供更加优质的服务来匹配市场竞争,这也倒逼我们传统代理人不断提升自己的专业素质和服务水平。”近日,新华保险(01336)深圳分公司三和部团队长刘沁向记者直言。

7月中旬,深圳银保监局率先打开独立个人保险代理人登记注册的大门。一个月后,国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人、首家个人独资成立的独立代理人企业陆续在深圳诞生。

刘沁表示,对传统代理人尤其是对深圳的传统代理人而言,独代带来了压力,但更多的是动力。据新华保险有关负责人透露,公司已经在独立代理人制度方面进行了研究和探讨,并鼓励前沿机构踊跃试点。

走“精英”路线

近两年,以头部险企为代表的寿险公司纷纷启动改革。改革要义在个险代理人渠道,即将过去的“大进大出”转变为打造高产能、高收入、高留存的“三高”队伍。

刘沁带领的团队整体产能指标位居新华保险深圳分公司前列,在总公司层面也排名靠前。也是新华保险个险转型的一个成功样本。

“我们三和部团队人不多,仅21人,近六成大专以上学历,‘三化’人力超三成,人均产能排名靠前。团队继续率基本能达到100%,且客户投诉率和退保率非常低。”刘沁说,团队人数不在多,而在精,团队中有很多是深圳大学的本科生、硕士研究生,学金融、学管理的都有,因此被称为“深大团队”。

刘沁透露,今年一季度,三和部人均月产能都在5万元以上。数据显示,2020年末,新华保险个险人力60.6万人,2021年上半年,个险人力下降近30%至44.1万人,月人均综合产能则从2020年的2617元增长到2021年6月的3105元。

新华保险有关负责人告诉记者,由于一月份业绩新高带动上半年人均产能提升,其中主打年金险产品为惠金生年金保险,该产品开单人员的人均保费较去年增长20%以上。

“在增员选才上,我们会严格筛选出具备一定专业基础和高素质的人才。我希望团队的伙伴都能成为行业精英。”刘沁说,在吸纳团队成员上,除了年龄因素,拥有独立思考能力及较强学习能力非常重要。

深圳市场上有众多的中高端客户,他们拥有非常高的金融素养,这就要求团队拥有相匹配的服务水平,了解宏观经济和金融环境,为客户提供全方位的理财规划,传递正确的资产配置理念,加深客户对保险的理解。“当然,我们在团队建设中也会加入这类培训课程,帮助成员提升专业度。”刘沁表示。

“三化”招募存难度

刘沁认为,代理人改革是寿险行业的一次大洗牌,中国寿险市场初始阶段,代理人渠道规模比质量更具战略性,但粗放式发展已到尽头,现如今客户的保障需求日益高涨,尤其是中高端客户更明白保险对资产配置的重要性,这对代理人的专业度要求更高,也是一次成长提升的机会。

“当前背景下,团队转型尤为重要。”刘沁补充指出,社会保险意识在不断增强,客户对保险的理解、对自身需求的认知在不断进步,对保险精挑细选甚至自主攻略。现在市场上的客户越来越“懂”了,也越来越“挑”了,核心客户逐渐由60后、70后步入独立自主的80后,甚至是90后、00后,不同的年龄层次叠加生活区域、收入水平的差异,客户需求愈发个性化。

她坦言,需求端的变化对代理人年轻化、专业化的要求也在不断提升。但是目前行业整体增员难的背景下,“三化”(年轻化、专业化、城市化)人群的招募存在着一定难度。

新华保险副总裁李源在中期业绩发布会上曾特别提出,面对行业低迷,公司首先按照监管要求,主动清虚人力,挤干水分,实现“真人真保费真价格”。同时,在新增的营销员方面要求强调“三化”,即年轻化、专业化、城市化。

刘沁补充称,团队在招募的过程中一直秉承“三化”的选材标准,来优化团队的基因,目前公司推出“师承计划”就是一个很好的契机。“师承计划”是在“双减”背景下,推出的教培人员专项招募计划。“教培人员的年龄、素质等方面和保险行业十分契合,他们的加入可以有效提升团队的整体素质,我们团队也正在尝试招募这些人”。

从客户需求出发

目前的趋势是客户年轻化,保险需求更加个性化,也要求保险公司和代理人提供更多样化的服务,从以销售为中心向以客户为中心转变。“永远要以客户为中心,以客户需求为导向。”刘沁团队的做法是,从“全面、全额、全家”的理念出发去设计方案、建立服务体系,消除客户的担忧,为客户建立家庭金融资产防火墙体系。

真正做到“以客户为中心”并不容易。刘沁向记者分享道,在新华保险的五年多时间里,她和很多客户都处成了朋友,见证了他们从单身到结婚的两口之家,再到生娃、生二胎;见证了他们从普通职员做到管理层,收入不断提高。

具体表现在保单数量上,从一个人的一份保单,慢慢拓展到家庭里的另一半、孩子、父母,再辐射到家庭周边的群体,从点到线再到面,伴随客户从单身到家庭成熟期的全生命周期;在保障额度上,从经济收入较低时的低保额,收入好转时慢慢加保,最后达到全额保障;在保障范围上,从一开始的医疗、重疾、意外险,到用年金险匹配孩子的教育金、自己的养老金,再到资产传承。

新华保险管理层介绍,目前个人营销制度已进入一个新的困难期,主要表现在产品的供给和客户的诉求不匹配、销售场景和模式不匹配等方面。

面对产品和需求的巨大差异,新华保险上述负责人指出,一是要转变经营理念和思维模式,产品开发导向要从渠道导向、价值导向转为客户导向;二是要针对不同客户群体的差异化需求,创新和丰富保险产品供给,并根据客户日益增加的新需求,及时更新迭代产品,以产品多元化加强公司市场竞争力。

值得一提的是,10月15日,银保监会发布的《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》指出,保险机构应加大普惠保险发展力度,服务养老保险体系建设,满足人民健康保障需求,提高老年人、儿童保障水平,加大新产业新业态从业人员、各种灵活就业人员等特定人群保障力度。